Resumen de Influencia de Robert Cialdini
En este resumen del libro Influencia: La Psicología De Persuasión, de Robert Cialdini, autor de otros libros como “¡Sí!” o “Pre-suasión” es un libro de psicología que examina las principales formas en que las personas pueden ser influenciadas por los “profesionales del cumplimiento”.
Las conclusiones del libro están respaldadas por numerosos estudios empíricos realizados en los campos de la psicología, el marketing, la economía, la antropología y las ciencias sociales. Influence concluye que usted también puede adoptar los enfoques adoptados por los profesionales del cumplimiento. En concreto, puede utilizar las lecciones que se ofrecen en Influencia para persuadir a los demás.
1) Armas de influencia
Motivo: adjuntar un motivo a una solicitud aumenta el porcentaje de éxito: “Tengo 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora antes que usted porque tengo prisa?” tuvo un porcentaje de éxito del 94% frente al 60% cuando no se dio ninguna “razón”.
Mostrar a los clientes potenciales primero el artículo más caro y luego ir bajando el precio hace que aumente el gasto (ya que los siguientes productos parecen más baratos en comparación).
2) Reciprocidad
Obligaciones sociales: a los seres humanos les desagrada intrínsecamente estar en deuda con alguien, nos cuenta Influencia, hasta el punto de que, a menudo, un pequeño regalo o un favor provocan una respuesta recíproca mayor. Este hecho se explota en todo el mundo, por ejemplo los Hare Krishna, que ofrecen como “regalo” una flor cuando solicitan donaciones (que se niegan a aceptar). Como el receptor no puede desprenderse de la deuda subconsciente, la presión social para donar conduce a un índice de donaciones mayor que el de la mera solicitud. Un supermercado indio vendió 1.000 libras de queso en pocas horas invitando a los clientes a cortar sus propias muestras gratuitas.
Rechazar y retirarse – Esta técnica consiste en exigir primero un precio alto (o un gran favor), y luego esperar a que lo rechacen, para seguir esta demanda con una más pequeña, (que realmente querías todo el tiempo). Cita de un niño: “Si quieres un gatito, pide primero un poni” (Ed).
3) Compromiso y coherencia
Tendemos a ser coherentes con nuestros compromisos, una vez que los hemos asumido (la coherencia es un rasgo socialmente atractivo). Los estudios han descubierto que cuando se pregunta a las personas si votarían, aumenta la probabilidad de que lo hagan. Por eso se recomienda escribir/expresar verbalmente nuestros objetivos, ya que así tenemos muchas más posibilidades de cumplirlos.
Se llamó a los hogares y se les pidió que predijeran lo que harían si se les pidiera que se ofrecieran como voluntarios durante tres horas para hacer una colecta con fines benéficos. Tres días más tarde, se les volvió a llamar y se les pidió que hicieran una colecta benéfica. El resultado fue un aumento del número de voluntarios en un 700%. En un artículo de American Salesman se explica de forma sucinta su uso en los negocios. “Cuando una persona ha firmado un pedido de su mercancía, aunque el beneficio sea pequeño, ya no es un prospecto – es un cliente”
Estar a la altura de nuestra identidad – “Somos lo que hacemos repetidamente”– Aristóteles. Actuaremos de forma coherente con nuestra identidad, creencias y valores.
Los prisioneros de guerra americanos en Corea que fueron convertidos en colaboradores, empezaron a cooperar cuando fueron etiquetados y se clasificaron como colaboradores.
4) Prueba social
Las personas se ven influidas por lo que hacen los demás, nos dice Cialdini en Influencia. En un evento o situación desconocida, nos fijamos en los demás para saber cuál es la etiqueta correcta. Esto se aprovecha, por ejemplo, en los bares o en las colectas de las iglesias. A veces, las propinas/donaciones se “salan” con dinero ya colocado o con un títere que da dinero para estimular a los demás a dar propinas. Este efecto se ve amplificado por el parecido de la persona cuyas acciones estamos observando con nosotros mismos.
5) Gustar
Por regla general, preferimos decir que sí a la petición de aquellos que nos caen bien que a la de aquellos que no nos caen bien. Hay varias propiedades clave que determinan nuestra opinión sobre las personas: El atractivo, la similitud, los cumplidos, el contacto y la cooperación, el condicionamiento y la asociación. Los estudios han descubierto que atribuimos automáticamente rasgos como el talento, la amabilidad, la honestidad y la inteligencia a las personas atractivas. No es casualidad que los candidatos políticos “atractivos” reciban dos veces y media más votos que sus rivales poco atractivos.
Nos gusta la gente que se parece a nosotros, con los mismos puntos de vista, intereses, creencias y valores. Por tanto, tenemos que encontrar áreas de interés compartido para aumentar la compenetración y la conexión.
Joe Girard ganó durante doce años seguidos el título de “vendedor número uno”, vendiendo una media de cinco coches o camiones al día. La fórmula de su éxito era sencilla: ofrecía un precio justo y alguien a quien le gustaba comprar. Sin embargo, una de sus tácticas clave era emplear el uso de cumplidos. Cada mes enviaba a cada uno de sus 13.000 antiguos clientes una tarjeta de felicitación navideña con un mensaje personal. La felicitación cambiaba cada mes (Feliz Año Nuevo, Feliz Pascua, etc.), pero el mensaje impreso en la cara de la tarjeta nunca variaba. Sólo decía “me gustas”.
6) Autoridad
Cuanto mayor es la autoridad percibida de una persona, más probable es que la gente cumpla, nos dice Cialdini en Influencia.
Los hospitales tienen una tasa de error diaria del 12%. Esto se debe a que las enfermeras y los médicos en formación rara vez desafían la decisión tomada por una figura de autoridad, a pesar de recibir peticiones potencialmente letales o extrañas.
A menudo percibimos e interactuamos con las personas con autoridad de forma diferente. Cuanto más poder se considera que tiene una persona, más generosa es la gente a la hora de estimar su altura, y más cautelosos somos con nuestras conversaciones.
7) Escasez
Estamos más motivados para actuar si creemos que vamos a perder algo, que si vamos a ganar algo. “Ahorra 50 libras al mes en…” no sería tan efectivo como “Estás perdiendo 50 libras al mes en…”. Un artículo que es escaso es más deseable que uno que está disponible libremente.
El entorno de alta presión, como una subasta, puede hacer que un artículo se venda a un precio elevado, ya que los compradores temen perder ante otra persona.
Conclusiones de Influencia
Influencia, de Robert Cialdini, fue un precursor de la Economía del Comportamiento y uno de los clásicos de la empresa. Sus ejemplos pueden estar un poco anticuados, pero sus principios básicos siguen siendo igual de poderosos.
Si este resumen de Influencia de Robert Cialdini le ha gustado, otros resúmenes del estilo, como “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva“, “Confía en mí, estoy mintiendo” o Los mejores libros sobre desarrollo personal, le encantarán.
