Resumen de Rompe la barrera del no
Su autor, Chris Voss, antiguo negociador internacional del FBI para la toma de rehenes, comparte sus tácticas y estrategias de probada eficacia para las negociaciones de alto riesgo y para ser más persuasivo en la vida. Lo mejor del libro Rompe la barrera del no, de Chris Voss, son sus ideas prácticas que puedes aplicar a las negociaciones cotidianas a las que te enfrentas.
¿Qué le viene a la mente cuando digo la palabra “negociación”? Quizá a alguien en una sala de juntas de una empresa o a la policía negociando una situación con rehenes. Pero ¿sabía que todos y cada uno de nosotros negociamos a diario? Puede ocurrir en casa, con los amigos, con los hijos o mientras vamos de compras. Esto se debe a que la negociación es cualquier interacción con un resultado específico en mente.
Negociar se parece a pedirle un aumento a tu jefe cuando se niega a dártelo. O cuando tu cónyuge quiere ir al mismo restaurante que tú y tú quieres probar algo nuevo. Si eres padre, puede ser conseguir que tus hijos se coman el brócoli antes de poder tomar el postre.
Ser reflexivo
Escuchar es un componente esencial de la comunicación. Puede parecer sencillo. Pero no es tan sencillo.
La mayoría de los negociadores están tan centrados en sus propios argumentos que no prestan atención a lo que dice la otra persona. Esto rompe la conexión entre dos personas, y la otra se irrita porque no se la escucha. El objetivo de escuchar es hacer que los posibles clientes se sientan lo suficientemente seguros como para expresar sus deseos y generar confianza para iniciar una conversación real.
En su libro Rompe la barrera del no, Chris Voss sugiere una gran técnica de escucha: repetir las tres últimas palabras con las que terminó la otra persona. Esto ayuda a poner a la gente de buen humor, donde es más probable que colaboren e impulsen la solución.
Mirroring es el nombre que recibe la táctica antes mencionada. Se trata de un comportamiento en el que una persona imita inconscientemente a la otra para reconfortarse mutuamente y establecer una relación que genere confianza.
El tono de voz también es importante para ganar confianza. ¿Alguna vez te has sentido ofendido no por lo que alguien ha dicho, sino por cómo lo ha dicho? Si te preocupa que la otra persona se ponga nerviosa o se altere, utiliza un tono de voz grave y suave, tranquilizador y pausado. Esto la tranquilizará y aumentará la probabilidad de que comparta información.
Negociaciones con rehenes
Voss comienza cada capítulo con una historia sobre una negociación con rehenes para demostrar estas técnicas en acción. Disecciona cada caso, explicando qué funcionó y en qué se equivocaron los negociadores. Voss también incluye ejemplos de situaciones más cotidianas, como negociaciones salariales y compra de coches. Tiene muchos consejos para el negociador inexperto, como aceptar el “no” inicial, ignorar los plazos, utilizar estratégicamente la ira controlada y dejar que la otra parte fije primero el precio.
Voss explica algunas teorías de negociación persuasiva adicionales y refuta las falaces. Además, habla de cómo diferentes circunstancias externas podrían alterar su enfoque de la negociación y llevarle a apartarse de la escuela de pensamiento de Voss.
Tómate tu tiempo y evita hacer concesiones a la oposición.
Tomarse su tiempo y negarse a ceder durante un desacuerdo le ayudará a llegar a una mejor resolución. Según el autor, hacer concesiones o “dividir la diferencia” nunca es una buena idea y debe evitarse a toda costa. No siempre se puede estar seguro de que lo que alguien pide es lo que realmente quiere, porque todo el mundo tiene ideas que no comparte o de las que ni siquiera es consciente. En consecuencia, dar a alguien lo que pide no siempre resuelve el problema de fondo.
Por eso es fundamental tomarse su tiempo, incluso cuando hay plazos. Asegúrate de tener toda la información posible sobre la otra parte. Las prisas aumentan la probabilidad de que su juicio se vea afectado. Tómate tu tiempo para desarrollar la mejor solución porque, en realidad, la mayoría de los plazos establecidos por la gente son arbitrarios y flexibles.
Un ejemplo de ello fue cuando el autor entabló conversaciones con un secuestrador que exigía 150.000 dólares a cambio de la liberación de la esposa del secuestrador, una agente de policía haitiana. Cada semana, a medida que se acercaba el viernes, se tomaban más en serio el rescate antes de guardar silencio durante el fin de semana, observó el autor.
Comprendió que necesitaban dinero y que lo que realmente querían era divertirse. Pensó que podría negociar un precio considerablemente más bajo, porque salir de fiesta en Haití no era tan caro, después de reconocer que los plazos no eran tan importantes.
Conclusiones de Rompe la barrera del no
El libro, Rompe la barrera del no, ofrece la experiencia de primera mano de la negociación a través de la aplicación por parte del autor de estas habilidades en situaciones de la vida real. Chris cree en la importancia de las habilidades psicológicas para llegar a un acuerdo, ganarse la confianza y hacerse con el control, manteniendo al mismo tiempo buenas relaciones con nuestros interlocutores.
Nuestro resumen del libro Rompe la barrera del no le habrá dado una idea clara de las ideas del autor. Creemos que este libro seguramente le dará una ventaja competitiva en la vida. El uso de ejemplos para apoyar la afirmación es una ventaja añadida que mantiene enganchado al lector. Un libro bien estructurado que te encantará volver a leer de vez en cuando para adquirir su sabiduría atemporal.
