Resumen de Obtenga el Sí
“Obtenga el Sí”, escrito por Roger Fisher y William Ury, proporciona un marco práctico y eficaz para negociar que puede ayudar a las personas a lograr mejores resultados y evitar conflictos innecesarios.
“Obtenga el Sí” se ha convertido en uno de los libros más populares sobre negociación desde que se publicó por primera vez en 1981. Ha sido ampliamente utilizado por particulares, empresas y organizaciones de todo el mundo para mejorar sus habilidades de negociación y lograr mejores resultados. El éxito del libro puede atribuirse a la habilidad de los autores para presentar un enfoque de negociación sencillo, pero poderoso, que cualquiera puede entender y aplicar.
En este libro, Fisher y Ury sostienen que la clave para negociar con éxito es centrarse en los intereses más que en las posiciones. Sugieren que los negociadores deben mirar más allá de la posición declarada de la otra parte e intentar comprender los intereses subyacentes que la motivan. Al identificar estos intereses, los negociadores pueden generar más opciones de beneficio mutuo y crear un entorno de negociación positivo.
“Obtenga el Sí” ofrece un enfoque de negociación completo y eficaz que puede ayudar a las personas a lograr mejores resultados y evitar conflictos innecesarios. El libro es fácil de leer y los autores ofrecen muchos ejemplos prácticos, herramientas y técnicas que pueden aplicarse a diversas situaciones de negociación. Si desea convertirse en un negociador más hábil, “Obtenga el Sí” es un buen punto de partida.
Identificar intereses
El primer paso del enfoque “Obtenga el Sí” consiste en identificar los intereses de ambas partes. Los autores sostienen que centrarse en las posiciones (lo que quiere cada parte) puede conducir a un callejón sin salida en las negociaciones. En su lugar, los negociadores deben buscar los intereses subyacentes que motivan a cada parte. Por ejemplo, en una negociación salarial, la posición de una persona puede ser que quiere un salario más alto, pero sus intereses pueden ser sentirse valorado y respetado. Al comprender estos intereses subyacentes, los negociadores pueden generar más opciones de beneficio mutuo.
Para identificar los intereses, los autores sugieren hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y empatizar con la otra parte. Los negociadores deben intentar ver la situación desde la perspectiva de la otra parte y comprender sus necesidades, miedos, esperanzas y valores. De este modo, pueden generar confianza y compenetración, lo que puede contribuir a crear un entorno de negociación positivo.
Generar opciones
El siguiente paso en el enfoque “Obtenga el Sí” es generar opciones de beneficio mutuo. Los autores sugieren que siempre hay más de una forma de satisfacer los intereses de ambas partes, y los negociadores deben trabajar juntos para encontrar esas opciones. La lluvia de ideas y la creatividad pueden ser útiles en este paso, y los negociadores deben estar abiertos a diferentes perspectivas e ideas.
Para generar opciones, los autores sugieren utilizar los 3 principios clave del “pensamiento inventivo”: decidir centrarse en los intereses, ampliar las opciones y buscar beneficios mutuos. Siguiendo estos principios, los negociadores pueden crear una amplia gama de opciones que satisfagan los intereses de ambas partes.
Utilizar criterios objetivos
El último paso del enfoque “Llegar al sí” consiste en utilizar criterios objetivos para evaluar las opciones generadas en el paso anterior. Los autores sostienen que el uso de criterios objetivos, como el valor de mercado, las normas del sector o los requisitos legales, puede ayudar a ambas partes a evaluar las opciones de forma más justa y evitar conflictos innecesarios. Al centrarse en criterios objetivos, los negociadores también pueden despersonalizar la negociación, lo que puede hacerla menos estresante y más productiva.
Para utilizar criterios objetivos, los autores sugieren identificar las normas y criterios pertinentes, discutirlos con la otra parte y acordar su uso. Los negociadores también deben estar dispuestos a ajustar sus posturas en función de los criterios objetivos y estar abiertos a nueva información que pueda afectar a la evaluación.
Conclusiones de Obtenga el Sí
“Obtenga el Sí” es una lectura obligada para cualquiera que quiera mejorar sus habilidades de negociación. Siguiendo los tres pasos del enfoque “Obtenga el Sí” -identificar intereses, generar opciones y utilizar criterios objetivos-, los negociadores pueden lograr mejores resultados y evitar conflictos innecesarios. El libro ofrece numerosos ejemplos prácticos, herramientas y técnicas que pueden aplicarse a diversas situaciones de negociación, desde negociaciones salariales y acuerdos empresariales hasta disputas personales y asuntos familiares.
Si este resumen del libro Obtenga el Sí, escrito por Roger Fisher y William Ury le ha gustado, otros resúmenes, como “Scaling Up“, “El Negocio del Siglo 21” o “El pequeño libro para invertir con sentido común“, le encantarán.
