Resumen de Las trampas del deseo
Las trampas del deseo, de Dan Ariely, explora las fuerzas ocultas que determinan nuestras decisiones. Ariely demuestra que los humanos no solo somos irracionales, sino previsiblemente irracionales. En otras palabras: nuestra irracionalidad se repite una y otra vez. Un gran libro para mejorar tu toma de decisiones y así poder cambiar tu forma de vivir a mejor.
Rara vez elegimos las cosas en términos absolutos. En cambio, nos centramos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra, y estimamos el valor en consecuencia.
Solo somos capaces de juzgar comparando los precios y las ofertas de una cosa con los de otras.
Facilite las comparaciones a los demás para que le valoren más
Imagínate que quieres comprarte un cortacésped nuevo, uno de esos modelos de gama alta en los que puedes montarte mientras conduces. Hay una réplica en la tienda de barrio más cercana, que cobra 3.000 dólares por ella. ¿Tiene sentido?
Sin un estándar con el que medirlo, es bastante difícil de decir, ¿no? Imaginemos que encuentras otro negocio al final de la manzana que vende dos modelos distintos: el original que viste en la primera tienda y otro un poco más útil y atractivo. Pero cuesta 7.000 dólares, ¡más del doble! Esto hace que elegir el primero sea más sencillo, ¿no crees?
Nuestras mentes están programadas para comparar cosas, y lo hacen de la forma más sencilla imaginable. Contrastamos lo que tenemos inmediatamente delante en lugar de lo que necesariamente deberíamos tener en cuenta o considerar que podría no estar disponible en ese momento. La gente te elegirá con más frecuencia si ofreces alternativas a ti mismo o a tus productos que sean marginalmente peores.
Piense que usted es soltero. Usted y una amiga llegan al club; su amiga va vestida de forma similar, pero no es tan guapa. Los demás siempre os compararán. Compararos a los dos en lugar de a cualquiera de los dos con los demás es mucho más sencillo. Por lo tanto, si consigues convencer a los demás de que estás más buena que tu amiga, puede que incluso crean que eres la más atractiva del club.
Aunque experimentos como el anterior son entretenidos, no debes abusar del hecho de que ofrecer comparaciones implica marketing. Además, es mejor que intentes dejar de comparar por completo en beneficio de tu propia felicidad.
El precio real del cero
El precio cero provoca reacciones irracionales en la gente. La gente se lleva cosas que no necesita cuando el precio está fijado en cero porque cree que lo “gratis” viene sin condiciones.
Lo gratis es tentador porque, aunque el artículo gratuito suponga mayores costes de oportunidad, los consumidores siguen temiendo salir perdiendo.
Por ejemplo:
Aproximadamente el 70% de las personas eligen la tarjeta regalo gratuita de 10 $ de Amazon cuando se les da la opción de un cheque regalo de 20 $ por 7 $, incluso si el cheque regalo de 20 $ por 7 $ es el precio superior.
Para aumentar nuestro sentido común:
- Considere siempre si el artículo gratuito puede dar lugar a cargos posteriores. Si es así, su comportamiento no es razonable.
- Siempre hay un coste potencial. Antes de dejar que las cosas gratis te afecten, piensa a qué estás renunciando.
- Los objetos gratuitos influyen en el comportamiento futuro. Por ejemplo, la comida gratis en un bufé podría tentarle a consumir más de lo que es saludable.
Manten las puertas abiertas
La gente tiende a tomar decisiones ambiguas por miedo a perder, aunque a la larga esto juegue en su contra.
Por ejemplo:
A las personas les preocupa dejar cosas atrás, ya sea al abandonar una relación o al elegir una carrera. Algo que está bien definido por “la falacia del coste hundido”. Como consecuencia, sufren graves pérdidas económicas y de tiempo. También pasamos por alto las puertas que se cierran y que nunca volverán a abrirse porque estamos centrados en mantener abiertas las puertas que carecen de importancia.
La infancia, las oportunidades educativas, el tiempo en familia y las trayectorias laborales son algunas de ellas. Todo por evitar la pérdida de cosas que ya ni siquiera apreciamos. Una pérdida en sí misma es retrasar la toma de una decisión. Pensemos en el tiempo perdido y en las posibilidades.
Nuestras percepciones de los acontecimientos y la forma en que respondemos a ellos están influidas por nuestras expectativas al respecto. La gente mira las cosas a través de lentes preexistentes.
Conclusiones de Las trampas del deseo
Sé que he divagado demasiado, pero Las trampas del deseo es solo eso, excelente. En serio. Hay numerosas joyas y temas que merece la pena investigar. Después de leerlo, comprenderás mucho mejor los prejuicios que trabajan a tu favor y en tu contra. Absolutamente recomendable.
Como somos buenos explicando nuestra deshonestidad a pequeña escala, es más sencillo mentir cuando están en juego objetos no monetarios. Reclamaciones de seguros exageradas, devolución de ropa usada (wardrobing), gastos de empresa exagerados y ganancias no declaradas son algunos ejemplos de engaño generalizado.
Cuando los bienes no monetarios están marcados con un precio y la gente es consciente de que el engaño está a solo un paso de recibir dinero, está más inclinada a comportarse honestamente.