Resumen de El arte de cautivar
El arte de cautivar: Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones, de Guy Kawasaki, está de moda en el mundo de los libros de negocios. Este es un resumen rápido de la nueva visión del carismático VC (y antiguo comercializador de alto nivel de Apple) sobre por qué debería tratar de encantar a sus clientes ofreciéndoles placer (para crear afinidad, compromiso y lealtad), y cómo hacerlo.
El arte de cautivar, nos dice si te pones en el lugar de las personas a las que intentas encantar, te darás cuenta de la cantidad de cambios que requiere el encantamiento. Pueden pasar semanas o meses hasta que se produzca el encantamiento, así que prepárate para un maratón, no para un sprint. Empieza por la primera impresión que das: tu sonrisa, tu forma de vestir, tu apretón de manos y tu vocabulario.
Una sonrisa falsa no hará que la gente te quiera.
Una sonrisa auténtica es tan especial que tiene su propio nombre: la sonrisa de Duchenne, en honor a Guillaume Duchenne, un neurólogo francés. Los vocablos son las expresiones faciales de tu mente. Utiliza palabras sencillas. Utiliza la voz activa. Sé breve. Y utiliza analogías comunes y no ambiguas.
Para que la gente te quiera, tiene que aceptarte. Para que la gente te acepte, tú tienes que aceptarlos a ellos primero. El factor más importante para determinar si conectas o no con otra persona no es la personalidad ni los intereses mutuos, sino la simple proximidad.
Perseguir tus pasiones te hace más interesante, y la gente interesante es encantadora. Encontrar pasiones compartidas es una gran herramienta para desarrollar relaciones, porque reducen la resistencia.
Las personas agradables crean resultados en los que todos ganan algo. Una forma de hacerse simpático es adoptar una actitud de sí. Esto significa que tu respuesta por defecto a las peticiones de la gente es un sí. No te alarmes: No es una práctica arriesgada, porque la mayoría de las peticiones al principio de una relación son pequeñas, sencillas y fáciles.
Un “sí” permite ganar tiempo, ver más opciones y establecer una relación. Por el contrario, un “no” lo detiene todo, comenta Kawasaki en El arte de cautivar. Cuando la gente confía en los demás, deja de jugar, mira más allá de los problemas temporales y se expone con menos dudas. Los buenos encantadores son simpáticos, pero los grandes encantadores son simpáticos y dignos de confianza.
El primer paso para ser digno de confianza es confiar primero en los demás. Actúa siempre con honestidad.
La revelación inmediata y completa de tus intereses es un componente clave de la confiabilidad. La combinación de conocimiento y competencia anima a la gente a confiar en ti y aumenta tus poderes de encantamiento. Si quieres que la gente confíe en ti, preséntate física y virtualmente, interactúa con la gente y establece la confianza. Elabore una descripción para usted o su organización. Debe explicar lo que haces y por qué existes. Hazla corta, clara, diferente y humilde.
Combina tu causa, tu visión y tus acciones en un mensaje profundo, inteligente, completo, empoderador y elegante. La mejor manera de encantar a la gente es hacer que el proceso sea fácil y fluido para que se dejen llevar por tu corriente. Las personas que saben lo que quieren y pueden explicar claramente sus deseos son más encantadoras. Exponer tus objetivos aumenta el factor de confianza, porque ahora eres transparente. Tu agenda está sobre la mesa, y aunque a la gente no le guste, al menos sabe de qué se trata.
La calidad es más importante que nunca, según El arte de cautivar, porque tu producto debe pasar algo más que el examen superficial de un influencer. Un mayor número de opciones también puede provocar insatisfacción, porque la gente puede mirar atrás y preguntarse si otra de las opciones habría sido mejor. Con más opciones disponibles, hay más elecciones de las que arrepentirse. En lo que respecta al análisis, quizá más opciones conduzcan a la parálisis, por lo que menos opciones podrían ayudarte a encantar a la gente.
Derek Sivers cree que el primer seguidor es importante, porque aporta credibilidad al líder. Luego, los seguidores posteriores emulan al primer seguidor, no solo al líder. En sus palabras, “el primer seguidor es el que transforma al loco solitario en líder”. El encantamiento es un proceso, no un acontecimiento. Encontrarás reticencias, pero la gente suele resistirse a cualquier cosa que merezca la pena.
Los “éxitos instantáneos” rara vez lo son, y si hablas con las personas que están detrás de estos éxitos, descubrirás que llegaron tras meses de miedo, incertidumbre y confusión, junto con una flagrante falta de adopción. Si puedes mostrar a la gente la prueba social de que otros están abrazando tu causa, puede que les convenzas de que la abracen también. La escasez es una barrera para la realización. Sin embargo, hay personas a las que les gusta superar las barreras, por lo que la escasez aumenta el revuelo y la conveniencia de su causa.
Nunca dejes de ser agradecido
Una vez que se encuentra una manera de estar de acuerdo, se es más simpático, y cuando se es más simpático, es más probable que se supere la resistencia. Después de establecer un punto de apoyo, una cabeza de playa o un terreno común, puedes construir a partir de ahí.
Según Benedict Franklin, “Aquel que te ha hecho una vez un favor estará más dispuesto a hacerte otro, que aquel a quien tú mismo has obligado”. Si haces algo que vale la pena, encontrarás competencia.
No siempre es cierto que se obtiene lo que se paga, y si tienes una causa perdedora, el dinero no te ayudará. Si tiene una gran causa, el dinero no importará. En la práctica, añadir incentivos financieros a una gran causa puede perjudicarla. Invocar la reciprocidad es una forma poderosa de hacer que el encanto perdure. Proporcione valores por adelantado. Dé con alegría, dé pronto, dé a menudo y con generosidad, dé de forma inesperada y no dude en pedir un favor a cambio cuando lo necesite y la persona a la que se lo pida pueda hacerlo.
Cuando la gente te da las gracias por hacerles un favor, “Sé que harías lo mismo por mí” es una respuesta mucho mejor que “De nada”. Cuanto más acepte una organización las críticas y tome medidas para solucionar los problemas, más fuerte será su relación con su ecosistema.
Ser un buen orador le hará avanzar a pasos agigantados
Los grandes oradores hacen las mismas presentaciones una y otra vez, pero estos grandes oradores son tan buenos que su público no se da cuenta de ello. Los encantadores no venden productos, servicios o empresas. No piensan en términos de coste de los bienes vendidos. Los encantadores venden sus sueños de un futuro mejor. Esta perspectiva es la base de una presentación que transforma a las personas. Les hace pensar en lo que podría ser, no en lo que es. Permite a los encantadores atraer la energía del público y devolverla a un nivel aún más alto.
Practica tu presentación hasta que te canses de ella, dice El arte de cautivar. Entonces practica más. Si crees que Steve Jobs se sube al escenario y lo alaba, te equivocas. Pasa horas preparándose, y es Steve Jobs. Acude al lugar de la presentación con antelación para poder circular con el público.
Haz tu presentación tantas veces como puedas, porque la repetición mejora al retórico. El mejor consejo para Twitter es llevar el compromiso manual al extremo. Antes de responder a la gente, mira sus perfiles para que tu tuit sea más relevante.
La gente suele juzgar sus intenciones en función de los resultados de los demás. Al hacer esto, rara vez encuentran fallos en su actuación y casi siempre encuentran defectos en la actuación de los demás. Si quiere encantar a los empleados, debe invertir esta perspectiva. Júzguese a sí mismo por lo que ha logrado y a los demás por lo que han pretendido.
A veces, simplemente hay que aguantarse y hacer frente a la adversidad, porque eso es lo que hacen las grandes personas. Y como extra, encantarás a la gente que trabaja para ti. Si hay un único principio que puede guiar tu estilo de gestión, es que nunca debes pedir a la gente que haga algo que tú no harías.
Conclusiones de El Arte de Cultivar
El arte de cautivar consiste, en última instancia, en contar una historia y dar a otras personas la oportunidad de formar parte de esa historia. Eso es lo que lo diferencia del marketing y la persuasión habituales: encantar no es ser un mercachifle o un estafador. Encantar es convertirse en el tipo de persona con la que desearías trabajar o para la que querrías seguir o comprar.
El futuro de los negocios no consiste solo en vender productos y servicios, sino en incorporar tus valores y tu visión a ellos, y conseguir que otros vengan a compartirlos contigo.
Si este Resumen de El arte de Cautivar de Guy Kawasaki le ha gustado, otros libros como “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva“, “Los líderes comen al final” o Los mejores libros de Marketing, le encantarán.
